Slechts weinig bedrijven beschouwen adviesdiensten vandaag als hun grootste inkomstenbron. Waarom bestaat deze kloof en hoe kunnen kantoren de twee “A’s” gebruiken om deze te dichten?
Accountingtechnologie heeft in slechts een paar jaar tijd grote sprongen voorwaarts gemaakt. Rekenmachines en spreadsheets die je manueel moet updaten lopen op hun laatste benen. Hun plaats wordt meer en meer ingenomen door sterk geautomatiseerde cloudbased tools, op de voet gevolgd door artificiële intelligentie en machine learning. Waarom zou je ook uren tijd besteden aan het manueel samenstellen van een klantendossier als een tool dat in een oogwenk voor jou kan doen?
In eerste instantie zagen sommigen deze technologische sprong vooruit als een bedreiging voor hun job. De meesten zagen echter al snel in dat technologie de deur opende naar een betere toekomst. Eentje waar accountants niet uitsterven maar gewoon evolueren.
Professionals hoeven hun dagen niet langer te slijten met nagaan of de juiste cijfers op de juiste plaats staan. Nu dat proces volledig automatisch gebeurt, kunnen ze daarentegen hun aandacht richten op wat die cijfers in feite betekenen en aangeven: waar hun klanten goed en minder goed scoren, wat de toekomst brengt en hoe ze hun kansen op succes kunnen maximaliseren.
Dit is bevrijdend werk met een hoge toegevoegde waarde. Accountants kunnen hun expertise op een goede manier inzetten en evolueren naar zakelijke vertrouwensadviseurs.
In het kantoor van de toekomst zal technologie gebruikt worden om krachtige adviezen aan te bieden. Technologie zal er meer zijn dan alleen maar automatisatie ter ondersteuning van realtime activatie en voorspellende intelligentie. Ze zal kantoren daarentegen helpen om zichzelf in een positie te plaatsen waarin ze hun klanten kunnen helpen hun bedrijf op de juiste manier te doen groeien. Volgens ons recentste rapport Technologische Trends in Accounting 2021 geeft 55% van de ondervraagde kantoren aan te verwachten dat adviesverlening over vijf jaar al hun grootste bron van inkomsten zal zijn.
Dat is allemaal interessant en ambitieus. Maar is het ook mogelijk? Ondanks deze duidelijke doelstellingen binnen de sector zegt slechts 14% dat ze nu al het leeuwendeel van hun inkomsten uit advies halen. Laten we even dieper ingaan op waarom die kloof er is en – nog belangrijker – hoe kantoren de twee A’s van de technologie kunnen benutten om het gat te dichten:
- Access (toegang)
- Automatisatie
Toegang tot data is de sleutel tot alles
Accountants mogen dan geniaal zijn, het zijn geen tovenaars. Tenzij kantoren een volledig overzicht hebben over de prestaties van hun klanten, kunnen ze onmogelijk advies verlenen. Ze moeten toegang hebben tot financiële data: zowel historische als realtime data. Die data vormen de basis voor inzichten en tonen aan wat er echt gaande is achter de schermen.
54% van de deelnemers aan onze recentste bevraging {link} antwoorden positief op de stelling ”ik heb toegang tot data en inzichten die mij helpen om mijn klanten advies te verlenen”. Maar er is een groot verschil tussen in staat zijn om algemeen advies te verlenen en echt diep kunnen graven in hoe een klant zijn bedrijf beheert en de vinger kunnen leggen op zaken die moeten veranderen. Het betekent uiteraard ook dat 46% niet over de nodige data beschikken.
Bij de samenstelling van een werkdossier en een jaarbundel komen sowieso de grote lijnen wel bovendrijven. Maar accountants kunnen hun echte waarde maar bewijzen door helemaal tot op het bot te gaan. Daarom moeten ze toegang hebben tot alle financiële data, dus ook data die verborgen zitten in andere systemen. Toch heeft slechts 35% van de deelnemers toegang tot financiële data uit andere systemen die hun klanten gebruiken voor hun bedrijfsvoering.
Stel je voor: je kantoor ziet dat bij een bepaalde klant de loonkosten een stuk hoger liggen dan bij andere sectorgenoten met een gelijkaardig personeelsbestand. Op het eerste gezicht zou het makkelijk zijn om een inkrimping van het personeel te adviseren. Dat kan een correcte analyse zijn, maar misschien is ze wel te simplistisch.
Je beslist dus om hun verlonings- en bonussenstructuur van naderbij te bekijken. Plots snap je het: hun getrouwheidsprogramma, waarbij ze de lonen van de werknemers verhogen met X% voor elke Y aantal jaren dat ze bij het bedrijf blijven, werkt niet. Ze behouden uiteraard wel personeel, maar diegenen die er al jarenlang werken, worden mettertijd in feite minder productief.
Dit bedrijf moet dus zijn personeelsbestand of -kosten aanpakken, maar het moet er dan wel voor zorgen dat de focus daarbij ligt op werknemers die al lang bij het bedrijf zijn en die ondermaats presteren. Of ze kunnen hun personeelsbestand intact houden maar de getrouwheidsbonus schrappen. Op die manier worden niet alleen de kosten gedrukt, het zorgt er ook voor dat medewerkers niet laks worden in de wetenschap dat hun anciënniteit, en niet hun waarde binnen het bedrijf, het zwaarst zal doorwegen bij hun volgende loonsverhoging.
Dit zijn het soort next-level inzichten die accountants hun klanten kunnen aanbieden, op voorwaarde dat ze toegang hebben tot alle financiële data.
Automatisering heeft een eigen rol binnen adviesverlening
De hele discussie over compliance versus adviesverlening heeft accountants in twee verschillende hokjes geduwd. Ze heeft ook de voordelen van automatisering in de weg gestaan. In het ene hokje hebben we compliance (en de traditionele focus voor automatisering): repetitieve taken waar heel wat data bij te pas komen en die foutloos moeten worden uitgevoerd. In het andere hokje zitten de adviseurs: ervaren accountants wiens ervaring en inzicht goed van pas komen om klanten te adviseren.
Maar automatisering biedt ook een groot gemeenschappelijk voordeel. Hokjesdenken is dus te simplistisch.
Het klopt dat automatisering ervoor zorgt dat compliance snel, makkelijk, samenhangend en accuraat kan verlopen. Je kan dus sneller meer klanten beheren. Maar het betekent ook dat de tijd die traditioneel wordt opgeslorpt door die activiteit, nu geherinvesteerd kan worden in adviesverlening aan klanten. Niet alleen door de meest ervaren leden van het kantoorteam, maar mogelijks zelfs door iedereen die met klanten werkt.
Accountants kunnen niet met alles tegelijk bezig zijn. Wanneer ze bezig zijn met één klant, merken ze het niet als een andere klant plots een gedurfde (en misschien onverstandige) financiële beslissing neemt. Accountants zijn goed geplaatst om belangrijk financieel advies aan te leveren, maar dat wil niet zeggen dat ze constant alles in de gaten kunnen hebben.
Adviesverlening is in veel gevallen nog steeds een manueel ad hoc proces. Accountants moeten constant kort op de bal spelen in de hoop dat ze sleutelinzichten opmerken. Wanneer ze die eruitpikken, kunnen ze hun klanten het nodige advies verlenen en hen begeleiden. Maar niet alle inzichten worden opgepikt. Niet alle klanten zullen dus het cruciale advies krijgen dat ze nodig hebben.
Dat is de rol van geautomatiseerde meldingen. Wat als je automatisch een melding zou krijgen, telkens wanneer een klant plots in het rood staat, een grote investering doet, een cruciale ontwikkelingsdrempel bereikt of plots geconfronteerd wordt met opdrogende fondsen?
Als dat allemaal mogelijk zou zijn, zou je al je klanten de hoogst mogelijke waarde kunnen bieden. Ze zouden weten dat je er altijd bent om hun financiële situatie op te volgen en hen zo nodig advies te bieden. Helaas is slechts 25% van de respondenten in staat om op basis van hun klantdata automatische meldingen en rapporten te creëren. Dat is slechts 3% meer dan vorig jaar.
Het heeft weinig zin om de waarde van automatisering te erkennen voor compliance en manuele rapportering, maar dan vervolgens het potentieel te negeren dat het biedt voor advieswerk met een hoge toegevoegde waarde. Klanten zijn meer en meer op zoek naar kantoren die technologie benutten om een blik in de toekomst te werpen en proactief zakelijke inzichten aan te bieden. Door eenvoudigweg automatische meldingen in te stellen, zorg je ervoor dat je geen enkel belangrijk inzicht meer over het hoofd ziet.
De klok tikt verder
Ben je net als 55% van alle accountancykantoren? Dan voorspel je vast – en hoop je misschien zelfs – dat adviesverlening over vijf jaar je voornaamste bron van inkomsten zal zijn. Maar voorspellingen en hoop leiden tot niets tenzij je er een actie aan koppelt.
Je zal nooit die onmisbare financieel adviseur worden als je geen toegang hebt tot realtime data overheen je hele klantenportefeuille. Het volstaat niet om de data die je aan het einde van elk boekjaar ter beschikking krijgt gewoon te gebruiken. Je moet permanent zicht hebben op alle facetten van de organisatie van je klant. Zodra er geld binnenkomt of buitengaat, moet je daarvan op de hoogte zijn.
En eens je voldoende toegang hebt verkregen, is het tijd voor stap 2: automatisering. Gebruik automatische meldingen om te zorgen dat je geen enkel belangrijk inzicht meer mist. Zorg dat je permanent op de hoogte bent van alles zodat je cruciaal advies kan bieden zodra dat nodig is.
Als je dat allemaal doet, ben je goed op weg om een adviesgericht kantoor te worden en zal je compliancewerk de kwaliteit van je advies alleen maar verhogen. Wil je meer weten over hoe de accountancysector aan het veranderen is? Lees dan ons onmisbare rapport ‘Technologische Trends in Accounting 2021’.