Très peu d’entreprises considèrent les services de conseil comme leur principale source de revenus aujourd’hui. Pourquoi ce fossé existe-t-il et comment les entreprises peuvent-elles utiliser les deux “A” pour le combler ?
En quelques années à peine, la technologie comptable a progressé à pas de géant. Les calculatrices et feuilles de calcul mises à jour manuellement sont en voie de disparition. Les outils d’automatisation basés sur le cloud ont le vent en poupe, tandis que l’intelligence artificielle et l’apprentissage automatique pointent déjà à l’horizon. Alors, pourquoi passer des heures à compiler manuellement des documents de travail, lorsqu’un outil peut le faire en un instant ?
Au départ, certains ont considéré cette gigantesque avancée technologique comme une menace pour leur profession. Cependant, la plupart ont vite compris que la technologie ouvre la voie vers un avenir meilleur : les comptables ne disparaissent pas, ils évoluent tout simplement.
À présent, les professionnels ne doivent plus passer leurs journées à s’assurer que les bons chiffres se trouvent au bon endroit. Ce processus étant désormais entièrement automatisé, ils peuvent se concentrer sur la signification et la lecture proprement dites de ces chiffres : les domaines dans lesquels leurs clients excellent, ceux dans lesquels ils sont à la traîne, ce que l’avenir leur réserve et comment ils peuvent augmenter leurs chances de réussite.
Ce travail libérateur est d’une grande valeur. Les comptables peuvent mettre à profit leur expertise et devenir de véritables conseillers de confiance.
Les cabinets comptables de l’avenir exploiteront la technologie pour fournir de précieux services consultatifs. Ils utiliseront leur technologie pour aller au-delà de l’automatisation et prendre en charge l’activation en temps réel et l’intelligence prédictive. Ce faisant, ils seront bien placés pour aider leurs clients à développer leur activité de manière adéquate. En fait, selon notre dernier rapport sur les tendances technologiques 2021 en comptabilité, 55 % des entreprises s’attendent à ce que les services consultatifs deviennent leur principale source de revenus d’ici cinq ans à peine.
C’est intéressant et ambitieux, mais est-ce vraiment possible ? Malgré cet objectif bien défini au sein de la profession, à peine 14 % des répondants déclarent que les services de conseil représentent déjà leur principale source de revenus. Alors, comment expliquer ce fossé, et surtout, comment les entreprises peuvent-elles exploiter les deux piliers des services consultatifs pour le combler ?
- Accès
- Automatisation
Tout est question d’accès aux données
Les comptables sont peut-être des génies, mais pas des magiciens. Ils ne peuvent pas fournir de services de conseil s’ils ne connaissent pas tout des performances de leurs clients. Ils doivent pouvoir accéder à des données financières cruciales, historiques et en temps réel. Ces données constituent le fondement sur lequel reposent les perspectives et montrent ce qui se passe réellement en coulisses.
Quelque 54 % des personnes interrogées dans le cadre de notre récent sondage {lien} ont déclaré avoir « accès aux données et informations qui me permettent de fournir des services consultatifs à mes clients ». Cependant, il existe une différence notable entre la capacité à fournir des services de conseil généraux et le fait de plonger en profondeur dans la gestion d’entreprise d’un client pour identifier les points à améliorer. Bien entendu, cela signifie également que 46 % ne disposent pas des données dont ils ont besoin.
La compilation d’un ensemble annuel de comptes ou de documents de travail permet d’ores et déjà d’en dévoiler les grandes lignes. Cependant, les comptables ne peuvent démontrer leur véritable valeur qu’en plongeant dans les détails. C’est pourquoi ils doivent avoir accès à toutes les données financières — par exemple, les données dissimulées dans d’autres systèmes. Or, seuls 35 % des répondants peuvent accéder aux données financières d’autres systèmes exploités par leurs clients dans le cadre de leur gestion d’entreprise.
Prenons un exemple. Votre entreprise constate que la masse salariale d’un client est nettement supérieure à celle de ses concurrents sectoriels ayant des effectifs comparables. A priori, il serait facile de lui dire qu’il doit réduire ses effectifs. Cette interprétation est tout à fait plausible, mais il se peut aussi qu’elle soit trop simpliste.
Vous décidez donc de vérifier la structure des salaires et des primes. Soudain, vous vous rendez compte que le programme de fidélisation du client ne fonctionne pas. Celui-ci consiste à augmenter le salaire des employés de X % par tranche de Y années d’ancienneté. Certes, le client conserve ainsi ses employés, mais ceux qui sont là depuis des années deviennent en réalité moins productifs au fil du temps.
Donc, oui, cette entreprise particulière peut avoir besoin de réduire ses effectifs ou sa base de coûts, mais dans ce cas, elle doit absolument se concentrer sur les employés de longue date qui se sont montrés moins performants. Elle peut également décider de conserver ses effectifs, mais de supprimer la prime de fidélité. Ainsi, elle réduira non seulement ses dépenses, mais empêchera également ses employés de se reposer sur leurs lauriers, confiants que leur prochaine augmentation de salaire sera liée, non pas à la valeur qu’ils génèrent, mais à leur ancienneté.
Voilà le genre d’informations détaillées que les comptables peuvent offrir à leurs clients, pour autant qu’ils aient accès à toutes les données financières.
L’automatisation a son propre rôle à jouer dans les services consultatifs
Le débat qui oppose les services de conformité au travail consultatif a avant tout placé les comptables dans deux catégories distinctes. Il a également restreint les avantages de l’automatisation. D’un côté, il y a le travail de conformité (et son traditionnel objectif d’automatisation), c’est-à-dire un ensemble de tâches répétitives et gourmandes en données qui doivent être effectuées sans erreur. De l’autre, il y a les conseillers : des comptables aguerris dont l’expertise et la perspicacité peuvent être mises à profit pour conseiller les clients.
Or, l’automatisation présente des avantages considérables sur les deux tableaux. Il s’agit d’une vision simpliste.
Certes, l’automatisation permet d’assurer un travail de conformité rapide, facile, cohérent et précis. Cela signifie que vous pouvez gérer davantage de clients, et plus rapidement. Mais cela signifie aussi que le temps habituellement consacré à cette activité peut être réinvesti dans le conseil aux clients. Et cela ne s’applique pas uniquement aux membres les plus anciens et les plus expérimentés de l’entreprise, mais potentiellement à tous ceux qui travaillent avec les clients.
Les comptables ne peuvent pas se concentrer sur tout à la fois. S’ils sont occupés à traiter le dossier d’un client, ils ne remarqueront pas qu’un autre client a soudain pris une décision financière audacieuse (voire imprudente). Si les comptables sont bien placés pour fournir des conseils financiers clés, cela ne signifie pas pour autant qu’ils sont en permanence au courant de tout.
Les services de conseil demeurent, dans une large mesure, des processus manuels et ponctuels. Les comptables doivent faire preuve d’une vigilance constante dans l’espoir de découvrir des informations essentielles. S’ils y parviennent, ils peuvent alors conseiller et guider leurs clients selon leurs besoins. Cependant, ils ne remarqueront pas tout — ce qui signifie que tous leurs clients ne recevront pas les conseils cruciaux qui leur sont nécessaires.
C’est là que les notifications automatiques entrent en jeu. Et si vous pouviez être informé automatiquement à chaque fois qu’un client se retrouve subitement dans le rouge, qu’il réalise un investissement important, qu’il atteint un seuil de développement clé ou que sa trésorerie se tarit soudainement ?
Si vous le pouviez, vous seriez en mesure d’offrir à tous vos clients une plus-value maximale. Ils sauraient que vous êtes présent en permanence, que vous surveillez leurs finances et que vous êtes prêt à leur donner des conseils si nécessaire. Malheureusement, à peine 25 % des répondants peuvent créer des alertes ou des rapports automatisés à partir des données de leurs clients, ce qui représente une augmentation de 3 % seulement par rapport au sondage de l’année dernière.
Il ne sert à rien de reconnaître la valeur de l’automatisation pour les tâches de conformité et les rapports manuels si l’on ignore son potentiel dans le domaine des services consultatifs à haute valeur ajoutée. De plus en plus de clients recherchent des entreprises qui exploitent la technologie afin d’entrevoir l’avenir et de fournir des renseignements d’entreprise de manière proactive. En prévoyant un système aussi évident que des alertes automatiques, vous serez certain qu’aucune information clé ne passera inaperçue.
Le temps presse
Comme 55 % des entreprises, vous prévoyez peut-être — et espérez probablement — que les services de conseil seront votre principale source de revenus d’ici cinq ans. Cependant, les prédictions et les espoirs ne vous serviront à rien si vous ne passez pas à l’action.
Vous ne pouvez pas être ce conseiller financier indispensable si vous n’avez pas accès aux données en temps réel de votre portefeuille de clients. Il ne suffit pas d’utiliser les données que vos clients vous remettent à la fin de chaque exercice financier. Vous devez à tout moment comprendre les tenants et les aboutissants de leur organisation. Vous devez être informé de chaque dépense et de chaque rentrée d’argent.
Après avoir obtenu un accès adéquat à ces données, vous devez passer à l’étape 2 : l’automatisation. Utilisez des alertes automatiques pour vous assurer qu’aucune information clé ne passe inaperçue. Restez informé en permanence et fournissez des conseils critiques dès que cela s’avère nécessaire.
Si vous y parvenez, vous serez en bonne voie pour devenir un cabinet consultatif, et votre travail de conformité ne fera que renforcer la qualité de vos conseils. Pour en savoir plus sur l’évolution du secteur de la comptabilité, consultez notre rapport incontournable dédié aux Tendances technologiques 2021 en comptabilité.