Meer dan de helft van de kantoren in het Sterk Digitaal webinar van 8 oktober adviseert vooral als de klant erom vraagt of bij de jaarafsluiting. Een derde komt nog helemaal niet aan advies toe. Tegelijk staat de data voor betere klantgesprekken al in hun systemen. In het webinar, met Maurice Beemster (Silverfin) en Anique Derijck (216 Accountants), werd getoond hoe je dit in de praktijk het best kunt inzetten.
De polls in een oogopslag
| Pollvraag | Belangrijkste uitkomst |
|---|---|
| Hoe ziet je adviesverlening er nu uit? | 58% adviseert reactief en fiscaal, 33% komt nog niet aan advies toe, 17% plant proactieve adviesgesprekken |
| Wat is de grootste horde bij het uitbouwen van advies? | Tijd en capaciteit (58%), klantbereidheid (42%), prijs bepalen (33%), tooling (25%) en vaardigheden (17%) |
| Hoe benut je data voor actief advies? | 44% gemiddeld, 22% proactief, 22% eerste stappen, 22% nauwelijks en 0% volledig datagedreven |
| In welke mate pas je RGS toe? | 64% volledig, 27% gedeeltelijk, 9% nauwelijks, 9% niet |
Advies blijft vooral reactief
De meeste kantoren adviseren nog op afroep. 58% van de deelnemers adviseert vooral als de klant erom vraagt of bij de jaarafsluiting. Slechts 17% plant gestructureerde adviesgesprekken met software of prognoses.
Ook het gebruik van data blijft in het midden hangen. 44% gebruikt data geregeld voor basissignalering of adviesgesprekken. Niemand zegt dat data en automatisering de volledige advisering al aansturen.
Maurice Beemster, product owner van Silverfin in Nederland, herkent het beeld. De roep om advies hoort hij al dertig jaar. Toch liet onderzoek van Silverfin zo’n twee jaar geleden zien dat het aandeel advies in de omzet van kantoren maar heel licht stijgt. De data om dat te veranderen ligt er wel, ze wordt alleen nog te weinig gebruikt.
Tijd is de grootste horde
De realiteit is dat de waan van de dag alles opslokt. 58% noemt tijd en capaciteit de grootste horde bij het uitbouwen van advies. Daarna volgen klantbereidheid (42%), omdat klanten advies gratis bij de standaard service verwachten en het bepalen van de prijs (33%).
Anique Derijck, vestigingsleider bij 216 Accountants, liet zien waar die tijd vaak blijft. Voordat het kantoor met Silverfin werkte, stonden de administratie in Exact, het samenstelpakket en het administratieve dossier in Excel los van elkaar. Cijfers moesten worden ingelezen en iedereen werkte op zijn eigen manier.
Nu zit alles op één plek. Exact Online is gekoppeld, dus zolang de administratie bij is, is Silverfin bij. Wie een afschrijvingsstaat maakt in het administratiedossier, ziet die direct goed terug in de jaarrekening. Eén keer doen en klaar. Met vijf vestigingen helpt dat 216 Accountants ook om overal op dezelfde manier te werken.
Een jaarrekening van negen maanden oud stuurt niets meer
Anique zei het scherp: wie in oktober 2026 nog de jaarrekening 2025 bespreekt, vertelt de klant weinig nieuws. Op de cijfers van vorig jaar kun je niet meer bijsturen. Op de cijfers tot en met september wel.
Daarom zet 216 Accountants rapportages vroeg open voor klanten via Pulse, de klantomgeving van Silverfin. Ook als de kwartaalafsluiting nog niet helemaal rond is. Klanten kijken mee en stellen sneller vragen. Waarom is dit gestegen? Waarom is dat gedaald? Zo opent het gesprek zich bijna vanzelf.
Een lijst cijfers is nog geen verhaal
Volgens Maurice gaat het hier vaak mis. Accountants waarderen een keurige lijst cijfers in de juiste kolommen. Een ondernemer wil weten wat zijn omzet, resultaat en cashflow doen en waar hij kan bijsturen.
Zijn voorbeeld: een kantoor met veel tandartsen als klant wilde de omzet per behandelstoel laten zien. Dat is geen financiële data. Maar in de rapporten van Silverfin voeg je zo’n gegeven gewoon toe en reken je ermee. Ineens spreken de cijfers de taal van de klant. En een klant die zijn cijfers echt gebruikt, vraagt er zelf om. Dan wordt ook het gesprek over de factuur een stuk makkelijker.
Talking Points is uit precies die behoefte ontstaan. Bij een kick-off op een kantoor stak een jonge medewerker haar hand op: ze wilde best adviseren, maar waar begin je het gesprek over? Talking Points verzamelt de notities die collega’s door het jaar heen markeren voor het gesprek met de klant. Daarnaast haalt het signalen uit de administratie, met mogelijke gevolgen en acties. Met de prognosetool kijk je vervolgens samen met de ondernemer vooruit.
AI helpt, mits je de data kunt vertrouwen
Met Insights bevraag je al data over al je dossiers heen. Waar stijgt de omzet sterk? Welke klant heeft te hoge leningen? Maar het vertalen van de vraag “welke klanten het niet goed doen” naar harde criteria blijft lastig. Silverfin werkt aan AI die deze vertaalslag maakt door door te vragen: kijk je naar omzet, eigen vermogen of een ratio?
Een ding is zeker: consistentie is hierbij cruciaal. Stel je vandaag en morgen dezelfde vraag over dezelfde cijfers, dan hoort het antwoord hetzelfde te zijn. Met een algemene tool als ChatGPT kun je dat niet garanderen. Daarom houdt Silverfin de data en de analyse binnen het platform.
Klanten gebruiken die algemene tools intussen wel. Anique ziet dat als reden om juist meer het gesprek te voeren, niet minder. ChatGPT is een basis, maar de nuances van de situatie van de klant haal je er niet uit.
Standaardisatie maakt data bruikbaar
Wat we horen is duidelijk: zonder standaardisatie geen schaalbaar advies. Daar is goed nieuws. 64% van de deelnemers gebruikt RGS volledig als basis voor al hun rekeningstelsels en 27% doet dat gedeeltelijk. Met een vast referentieschema draai je analyses over alle dossiers heen.
Silverfin trekt die standaardisatie door naar het hele proces. Administratiedossier, fiscale positie, samensteldossier en jaarrekening in pdf en XBRL zitten in één dossier. Zet je in de administratieve werkzaamheden een investering aan, dan rekent de fiscale positie direct de investeringsaftrek mee en past de jaarrekening zich aan.
Samensteller, reviewer en verantwoordelijk accountant zien dezelfde informatie en dezelfde voortgang. Zo zie je in één overzicht welke samensteldossiers nog niet zijn afgerond. Welk boekhoudpakket je gebruikt, maakt daarbij weinig uit: Silverfin koppelt onder meer met Exact Online, Twinfield, Yuki, Odoo en AFAS en leest auditfiles in.
Begin klein, maar begin
Alle sprekers gaven in essentie dezelfde tip: neem de overstap stap voor stap. Eén van de deelnemers probeerde de omslag eerder in één keer te maken, maar dat werkte niet. Zijn kantoor neemt daarom elke maand een beperkt aantal klanten extra mee en betrekt daarbij bewust ook collega’s. In een team met zowel fulltimers als parttimers verschilt de affiniteit met software immers flink.
Hij plant er daarvoor vaste tijd in zijn agenda in. Zonder die prioriteit, zegt hij, word je als kantoor ingehaald door anderen. Anique sluit daarbij aan: het blijft altijd druk, en verandering gebeurt niet vanzelf.
Dat kantoren daarbij niet alleen staan, vindt Maurice essentieel. Na een training vervaagt een groot deel van de kennis al snel. Daarom krijgt elk kantoor bij Silverfin een vaste Customer Success Manager die meekijkt, meedenkt en helpt bij de volgende stap. Zo groeide 216 Accountants in zes à zeven jaar geleidelijk mee met het platform.
De data ligt er al
De data voor betere klantgesprekken staat al in de systemen van de meeste kantoren en 64% heeft met RGS de basis op orde. De vraag is niet of je de stap naar proactief advies zet, maar wanneer.
Benieuwd hoe andere kantoren advies aanpakken? Vraag ons onderzoeksrapport over advisering op accountantskantoren aan, of plan een demo en zie hoe Silverfin rapportering, workflows en advies samenbrengt.
