Als we in de accountancywereld denken aan de klanten van de ‘Big 4*’, dan denken we aan grote, beursgenoteerde corporates… ver van de realiteit van de ‘gewone ondernemer’.
Maar de trends in de accountancy-sector veranderen. De Big 4 beheerst de markt van de grote multinationals al zo goed als volledig. Nu beginnen zij zich ook te richten op de KMO’s. En geen wonder. De KMO-sector is lucratief. Het overgrote deel van de private ondernemingssector bestaat uit kleine -en middelgrote bedrijven, en de omzet is flink.
De Big 4 bieden pakketten speciaal voor de KMO
Wat doe je dan als klein accountantskantoor? Hoe blijf je aantrekkelijk voor je huidige en nieuwe KMO-klanten? Om het maar eerlijk te zeggen: puur gezien de schaal waarop de Big 4 werken heeft het voor kleine boekhoud- en accountantskantoren geen zin om te concurreren op prijs of grootte. In plaats daarvan moet je concurreren op toegevoegde waarde.
Van procesmatige job naar bedrijfsadvies van de bovenste plank
Door het schaalvoordeel en de beschikbare middelen van de Big 4 heeft een prijzenoorlog dus geen zin. Het gaat om kwaliteit, niet kwantiteit. Als klein kantoor moet je de gelegenheid en capaciteit creëren om die kwalitatief hoogstaande dienstverlening waar te maken. Doe dit door te kijken hoe je je activiteiten efficiënter maakt. Het accountantsvak kent veel verschillende activiteiten, denk aan: het opmaken van de balans, doen van belastingaangifte, de loonadministratie.. Zonder twijfel belangrijke zaken. Maar deze activiteiten zijn ook:
- Laag qua marge
- Procesmatig
- Eenvoudig te automatiseren
Grote kantoren hebben de capaciteit om deze activiteiten op grote schaal uit te voeren. Maar door in te zetten op kwaliteit hoef je als kleine boekhoudkantoren niet te worden opgeslokt door de concurrentie van grotere organisaties. Met nieuwe technologieën kan je een persoonlijke en adviserende dienstverlening aanbieden, ondersteund door digitale platforms speciaal voor accountants.
Hoe pak je dat aan?:
- Leg de nadruk op het automatiseren van procesmatige jobs<
- Ontwikkel je dienstverlening en maak die meer adviserend van aard
- Maak gebruik van technologie en analytics om advies te geven op basis van inzichtvolle data
Een gezicht bij de naam
Een groot accountantskantoor heeft mankracht als voordeel, dat is zonder twijfel. En elk jaar nemen ze weer een ploeg nieuw talent aan. Maar als het gaat om accountancy voor KMO’s wordt een groot aantal werknemers niet per se als voordeel gezien, en voor bepaalde type klanten vormt het juist een nadeel.
Keerzijde van grote firma’s:
- Frequente omloop van accountants
- Staan minder in contact met de realiteit van de kleine -en middelgrote ondernemers
- Door hoge werkdruk is er minder gelegenheid voor een persoonlijke dienstverlening
Voor de grote multinational is expertise vaak al voldoende. Maar KMO’s hebben naast die expertise ook behoefte aan een wat meer persoonlijke dienstverlening; een gezicht bij de naam, om het zo maar te zeggen. Kleinere boekhoud- en accountantskantoren kunnen dus op het punt van persoonlijke dienstverlening concurreren met de grote firma’s. Bouw een duurzame vertrouwensrelatie op met je klant.
Een goede relatie met je klant, op maat. Dat pak je zo aan:
- Leer je klanten kennen en krijg inzicht in hun doelstellingen
- Gebruik technologie om de stappen naar die doelstellingen in kaart te brengen
- Leg met specifieke data over de onderneming de nadruk op dienstverlening op maat van de klant
Specialiseer je aanbod
Het aanbod van een grote accountingfirma zal tot op zekere hoogte een kwestie van ‘one-size-fits-all’ zijn. Voor sommige branches is deze benadering echter niet optimaal. Kleinere accountantskantoren zijn goed in staat om hun diensten aan te passen en toe te spitsen op bepaalde klanten of bepaalde sectoren.
Als je je wilt specialiseren in een bepaalde sector, stel jezelf dan deze vragen:
- Heb ik een sterke reputatie in de sector?
- Heb ik een passie voor die sector?
- Kan ik toegevoegde waarde bieden?
- En, niet onbelangrijk, zijn er genoeg bedrijven in mijn sector om winstgevend te zijn?
Technologie speelt een centrale rol in het toespitsen van je diensten. Om gespecialiseerde diensten aan te bieden voor bepaalde sectoren is het cruciaal dat je over hyper-relevante informatie beschikt.
Technologie voor accountants kan je helpen om informatie op maat te bieden aan specifieke klanten, in real-time. Het is een effectieve manier om jezelf te onderscheiden in de markt en te concurreren met de grote, welbekende firma’s.
Creëer een digitale klantomgeving
Naast concurreren met de Big 4, kan je ook een voorbeeld nemen aan hen. Probeer zelf ook die nieuwe en grote klanten binnen te halen met de beschreven aanpak. Je kunt zelfs proberen je klantenbestand uit te breiden met potentiële klanten zich die buiten je directe omgeving bevinden.
Door technologie wordt locatie steeds minder belangrijk. Locatie staat bovendien niet in de weg aan het ontwikkelen van een solide klantrelatie. Steeds meer accountants voeren besprekingen met de klant ook al eens online. Door het aanbieden van een digitale omgeving voor je klant ben je laagdrempelig en gemakkelijk te bereiken, zo creëer je beter klantcontact.
Breng vergaderingen en besprekingen online
Om je te helpen die digitale stappen te zetten hebben we een e-book gemaakt: een praktische gids voor accountants over hoe je online vergaderingen en klantbesprekingen aanpakt en toegevoegde waarde creëert. Download de e-book hieronder:
*Big 4: De grootste accountantsorganisaties zijn de ‘Grote Vier’ (big four): Deloitte, PwC, Ernst & Young, en KPMG. Zij zijn behalve in België ook mondiaal de grootste en bedienen traditioneel de grote, vaak beursgenoteerde bedrijven.
