{"id":47966,"date":"2018-03-07T13:44:43","date_gmt":"2018-03-07T13:44:43","guid":{"rendered":"https:\/\/silverfin.com\/resources\/value-pricing-tarification-en-fonction-de-la-valeur\/"},"modified":"2026-02-13T06:01:39","modified_gmt":"2026-02-13T06:01:39","slug":"value-pricing-tarification-en-fonction-de-la-valeur","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/silverfin.com\/fr-lu\/resources\/value-pricing-tarification-en-fonction-de-la-valeur\/","title":{"rendered":"Le value pricing : tarification en fonction de la valeur"},"content":{"rendered":"

\u00c7a peut vous para\u00eetre simple et agr\u00e9able de pouvoir facturer \u00e0 l\u2019heure. Votre tarif horaire multipli\u00e9 par le nombre d\u2019heures travaill\u00e9es… Simple, oui bien s\u00fbr… Mais avec l\u2019\u00e8re num\u00e9rique, cela vaut la peine de consid\u00e9rer une autre approche.<\/em><\/p>\n

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Le revers du cloud<\/h5>\n

Suite \u00e0 la num\u00e9risation, les processus de travail des bureaux d\u2019expertise comptable sont devenus de plus en plus efficaces. Et c\u2019est justement cette efficacit\u00e9 accrue qui pose probl\u00e8me pour le mod\u00e8le de facturation \u00e0 l\u2019heure. Suite \u00e0 l\u2019automatisation, pas mal de choses vont beaucoup plus vite qu\u2019avant et donc le nombre d\u2019heures \u00e0 d\u00e9clarer diminue.<\/p>\n

Et ce d\u00e9veloppement n\u2019est pas pr\u00eat de s\u2019arr\u00eater. Et ira m\u00eame plus loin, l\u2019efficacit\u00e9 ne cessera de cro\u00eetre, suite \u00e0 l’impact persistant des nouvelles technologies. A ce sujet, le comptable n\u00e9erlandais\u00a0Marcel Spoelstra<\/a>\u00a0parle de\u00a0\u201cde keerzijde van de cloud\u201d<\/a>\u00a0\u00ab le revers du cloud \u00bb. Pour beaucoup de cabinets qui investissent dans la num\u00e9risation, le maintien de la facturation au taux horaire entra\u00eene une perte de chiffre d’affaires.<\/p>\n

Un changement de mod\u00e8le s\u2019impose ?<\/h5>\n

Mais attendez… il n\u2019y a aucune raison de paniquer. Ce gain en efficacit\u00e9 est surtout un d\u00e9veloppement positif pour la profession. Et doit le rester. Pour les experts-comptables il est donc grand temps d\u2019analyser d\u2019autres mod\u00e8les de tarification.<\/span><\/p>\n

Dans un article de AccountingWEB Spoelstra d\u00e9clare<\/span><\/a>: \u00ab Il y a huit ans, la cl\u00f4ture annuelle des comptes pour un client me prenait 40 heures. Aujourd\u2019hui, je le fais en 8 heures, au m\u00eame prix. Pour ce prix, le client b\u00e9n\u00e9ficie d\u2019un service de qualit\u00e9 sup\u00e9rieure et les heures gagn\u00e9es sont consacr\u00e9es \u00e0 du travail utile pour d’autres clients. \u00bb<\/span><\/p>\n

Les avantages de la tarification en fonction de la valeur<\/h5>\n

Ici, Spoelstra \u00e9voque le \u2018value based pricing\u2019 ou la tarification en fonction de la valeur. Dans ce mod\u00e8le \u00e9conomique, la valeur cr\u00e9\u00e9e d\u00e9termine le montant final et non le nombre d\u2019heures prest\u00e9es.<\/p>\n

Cette \u00e9volution de facturation par heure vers la forme de value pricing est une tendance qui s’affirme de plus en plus. Ce mod\u00e8le offre plus de possibilit\u00e9s d\u2019augmentation des prix. Pour beaucoup, c\u2019est s\u00fbrement une bonne nouvelle, mais certains ont des doutes sur le value pricing. La difficult\u00e9 du mod\u00e8le est qu’il s’agit d\u2019un syst\u00e8me quelque peu \u2018darwinien\u2019 : seuls les comptables pouvant r\u00e9aliser une r\u00e9elle plus-value (value) pour leurs clients, subsisteront.<\/p>\n

L\u2019homme d’affaire et investisseur connu, Warren Buffett l\u2019a si bien formul\u00e9<\/a>:<\/p>\n

“Si vous arrivez \u00e0 augmenter vos prix sans que vos clients passent \u00e0 la concurrence, vous poss\u00e9dez une tr\u00e8s bonne entreprise.”<\/p><\/blockquote>\n

Dans son livre, le conseiller en affaires David W. Cottle \u00e9crivait Bill What You\u2019re Worth<\/i><\/a>: \u00ab Les clients sont pr\u00eats \u00e0 payer de 50 \u00e0 100 % de plus lorsque votre prestation de services est excellente et qu\u2019ils comprennent la valeur ajout\u00e9e du service suppl\u00e9mentaire. \u00bb<\/span><\/span><\/p>\n

D\u2019apr\u00e8s le comptable et l’auteur britannique Mark Wickersham<\/span><\/a> le fait que les clients sont sensibles aux prix est un malentendu. D\u2019apr\u00e8s lui, les clients sont pr\u00eats \u00e0 accepter un prix plus \u00e9lev\u00e9 pour autant que ce prix soit en rapport avec la valeur ajout\u00e9e.<\/span><\/span><\/p>\n

Comment faire la transition ?<\/span><\/p>\n

COMPOSEZ DES PACKS D\u2019OPTIONS<\/h6>\n

Dans le cadre du value pricing, les bureaux d\u2019expertise comptable cr\u00e9ent souvent diff\u00e9rents pack d\u2019offres. Le client peut choisir son pack et donc le prix le mieux adapt\u00e9 \u00e0 sa situation.<\/span><\/p>\n

Le comptable Glenn Martin<\/span><\/a>, partenaire chez Avery Martin<\/span><\/a>, divise son offre de services en trois cat\u00e9gories : \u00a0\u2018bronze\u2019, \u2018argent\u2019 et \u2018or\u2019 :<\/span><\/span><\/span><\/p>\n