{"id":47964,"date":"2018-03-07T14:47:14","date_gmt":"2018-03-07T14:47:14","guid":{"rendered":"https:\/\/silverfin.com\/resources\/4-raisons-pourquoi-vos-clients-ne-semblent-pas-interesses-par-vos-services-consultatifs\/"},"modified":"2026-02-16T06:33:17","modified_gmt":"2026-02-16T06:33:17","slug":"4-raisons-pourquoi-vos-clients-ne-semblent-pas-interesses-par-vos-services-consultatifs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/silverfin.com\/fr-lu\/resources\/4-raisons-pourquoi-vos-clients-ne-semblent-pas-interesses-par-vos-services-consultatifs\/","title":{"rendered":"4 raisons pourquoi vos clients ne semblent pas int\u00e9ress\u00e9s par vos services consultatifs"},"content":{"rendered":"<p>Beaucoup de cabinets d\u2019experts comptables cherchent \u00e0 savoir comment ne pas \u00eatre d\u00e9pendants uniquement de services li\u00e9s \u00e0 la conformit\u00e9 fiscale. Dans ce blog, Heather Townsend, fondatrice de \u00ab\u2009The Accountants Millionaires\u2019 Club\u2009\u00bb explique pourquoi beaucoup de soci\u00e9t\u00e9s ont du mal \u00e0 convaincre leurs clients \u00e0 faire appel \u00e0 des services autres que ceux impos\u00e9s par la l\u00e9gislation.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p><span style=\"background-color: transparent;\">Si vous avez l\u2019habitude de lire les \u00e9tudes de march\u00e9, vous savez sans doute que vos clients existants sont ceux \u00e0 qui vous pourriez vendre encore plus de services. Et donc des services bien r\u00e9mun\u00e9r\u00e9s, tels que des services consultatifs. Pourtant, pour chaque entreprise qui arrive \u00e0 vendre des services consultatifs comme par exemple des comptes de gestion et de rapportage, il y a toujours une autre entreprise qui tente de combler l\u2019\u00e9cart. Si vous n\u2019arrivez pas \u00e0 vendre vos services consultatifs \u00e0 vos propres clients, comment pourriez-vous esp\u00e9rer les vendre \u00e0 de nouveaux clients\u2009?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Comme pour tout ce qui touche \u00e0 la comptabilit\u00e9, les raisons pour lesquelles des clients d\u00e9cident de ne pas acheter sont souvent multiples. Dans cet article, je me concentre sur le top 4 des raisons pour lesquelles des comptables ont du mal \u00e0 augmenter la vente de services consultatifs \u00e0 leur client.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"background-color: transparent;\">\u00a0<\/span><\/p>\n<h5>Faibles comp\u00e9tences de vente<\/h5>\n<p>Dans une situation de vente, beaucoup de comptables commencent \u00e0 se comporter en serveurs. C\u2019est-\u00e0-dire : ils se contentent de prendre les commandes. Ceci fonctionne tr\u00e8s bien pour des services li\u00e9s \u00e0 la conformit\u00e9 l\u00e9gale : ici, le r\u00e9sultat est concret et vos clients sont oblig\u00e9s de faire appel \u00e0 ces services pour r\u00e9pondre \u00e0 une obligation l\u00e9gale. Ce n\u2019est pas le cas pour les services consultatifs. Pour les clients, les services consultatifs ou du style comptes de gestion sont optionnels. Ils n\u2019\u00e9prouvent pas le besoin imm\u00e9diat d\u2019y faire appel.<\/p>\n<p>En fait, les trois principaux concurrents des services consultatifs sont :<\/p>\n<ul>\n<li>L\u2019inertie \u2014 est-ce que leur besoin est assez important pour qu\u2019ils changent de cap\u2009?<\/li>\n<li>La technologie \u2014 est-ce que la technologie pourra leur donner les r\u00e9ponses\u2009?<\/li>\n<li>Leurs capacit\u00e9s internes, qu\u2019il s\u2019agisse de capacit\u00e9s r\u00e9elles ou per\u00e7ues \u2014 pouvons-nous r\u00e9gler ceci nous-m\u00eames\u2009?<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"background-color: transparent;\">Lorsque vous vendez des services consultatifs, non seulement vous devez convaincre votre prospect que vous \u00eates la bonne personne pour l\u2019aider, mais vous devez aussi le convaincre du besoin pressant de faire appel \u00e0 ce service. Sauf si vous poss\u00e9dez d\u2019excellentes capacit\u00e9s de vente, vous aurez du mal \u00e0 conclure la vente. Je connais beaucoup de comptables qui croient que pour \u00eatre un bon vendeur, il faut \u00eatre n\u00e9 comme \u00e7a, que \u00e7a ne s\u2019apprend pas. D\u2019apr\u00e8s moi, ce n\u2019est pas vrai. Si vous vous pr\u00e9parez bien avant l\u2019entretien avec le client en suivant un processus et une checklist qui ont fait leurs preuves, vous pourrez am\u00e9liorer vos comp\u00e9tences de vente en services consultatifs.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"background-color: transparent;\">\u00a0<\/span><\/p>\n<h5>Vendre le mauvais produit<\/h5>\n<p>Si vos comp\u00e9tences commerciales ne sont pas au top, vos clients auront encore plus de mal \u00e0 acheter un produit, juste parce que vous serez en train d\u2019essayer de leur vendre quelque chose qu\u2019ils ne souhaitent pas acheter ! J\u2019entends souvent des comptables se demander quels services consultatifs ils devraient proposer \u00e0 leurs clients. Beaucoup de comptables ont tendance \u00e0 penser qu\u2019ils savent exactement ce dont leurs clients ont besoin, sans r\u00e9ellement v\u00e9rifier leurs suppositions. Et donc, ils proposent leurs services consultatifs sans avoir fait d\u2019\u00e9tude de march\u00e9.<\/p>\n<p>Bien vendre est tellement plus facile lorsque vous pouvez aider vos clients \u00e0 acheter. Ainsi, la premi\u00e8re chose \u00e0 faire pour conclure une vente est de faire une \u00e9tude de march\u00e9. Cette \u00e9tude de march\u00e9 a plusieurs objectifs. Elle vous aidera \u00e0 comprendre leur monde, leurs d\u00e9fis et leurs points faibles. Vous apprendrez ainsi \u00e0 parler leur langage et \u00e0 parler et \u00e0 \u00e9crire des choses comme eux le feraient. Ainsi, plus aucun obstacle ne s&#8217;oppose \u00e0 la vente.<\/p>\n<p>Les comptables sont souvent faciles \u00e0 influencer. Ne laissez pas le comportement de vos confr\u00e8res vous dicter quels services vous devez proposer. Faites votre propre \u00e9tude de march\u00e9 et \u00e9coutez vos clients pour savoir ce qu\u2019ils veulent acheter et comment ils veulent l\u2019acheter.<\/p>\n<h5><span style=\"color: #012e44; font-size: 18px;\">Ne pas d\u00e9finir la valeur pour le client<\/span><\/h5>\n<p>Comme je l\u2019ai d\u00e9j\u00e0 mentionn\u00e9 dans cet article, contrairement aux services relatifs aux obligations l\u00e9gales, les services consultatifs sont purement optionnels pour le client. Ceci signifie que vous devez absolument trouver un besoin assez pressant pour qu\u2019ils acceptent de faire appel \u00e0 vos services, plut\u00f4t que de ne rien faire ou de r\u00e9gler les choses en interne.<\/p>\n<p>Prenons pour exemple les comptes de gestion, qui sont une v\u00e9ritable valeur ajout\u00e9e pour les clients des cabinets comptables, car ces comptes leur permettent de contr\u00f4ler leurs finances \u00e0 chaque instant. Pourtant, beaucoup de clients ne souhaitent pas acheter de comptes de gestion. Ils ne sont pas conscients de la valeur implicite de ce rapport suppl\u00e9mentaire. Surtout lorsqu\u2019ils sont persuad\u00e9s qu\u2019ils peuvent l\u2019obtenir simplement \u00e0 partir de leur syst\u00e8me comptable ! Tandis que si vous pouvez rattacher \u00e0 ce compte de gestion une valeur dont votre client a r\u00e9ellement besoin, comme le contr\u00f4le de sa tr\u00e9sorerie ou la prise de d\u00e9cisions r\u00e9fl\u00e9chies en mati\u00e8re de strat\u00e9gie d\u2019entreprise, soudainement vos clients seront conscients de la valeur de comptes de gestion ou de rapports de Silverfin.<\/p>\n<h5><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"color: #012e44; font-size: 18px;\">Vendre aux mauvais clients\u00a0<\/span><\/span><\/h5>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vu que les services consultatifs sont optionnels, pas tous vos clients auront besoin de services d\u00e9passant les obligations l\u00e9gales.<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"> (Ce qui est normal.)<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> Il se pourrait que leur entreprise ne soit pas assez importante pour faire appel \u00e0 des services allant au-del\u00e0 de la conformit\u00e9 l\u00e9gale basique et de simples conseils fiscaux. C\u2019est pourquoi il vaut mieux enqu\u00eater avant afin de bien cibler les clients auxquels vous pourrez vendre vos services consultatifs. Ainsi, vous pourrez vraiment assurer de la r\u00e9ussite de vos r\u00e9unions commerciales. Pour une start-up par exemple, un plan de sortie ou un coaching de retraite auront peu d\u2019int\u00e9r\u00eat. Mais ils pourraient \u00eatre int\u00e9ress\u00e9s par un groupe Mastermind pour jeunes entreprises qui veulent grandir.<\/span><\/p>\n<h5><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"color: #012e44; font-size: 18px;\">R\u00e9capitulatif<\/span><\/span><\/h5>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pour r\u00e9ussir \u00e0 vendre des services consultatifs \u00e0 vos clients, vous devez d\u2019abord leur vendre des services qui les int\u00e9ressent r\u00e9ellement. Il est donc important d\u2019utiliser un processus de vente\/checklist qui a prouv\u00e9 son efficacit\u00e9 afin de les aider \u00e0 comprendre la valeur ajout\u00e9e de vos services.<\/span><\/p>\n<h5><em><span style=\"color: #012e44; font-size: 18px;\">\u00c0 propos de l\u2019auteur<\/span><\/em><\/h5>\n<p><em style=\"background-color: transparent;\">Heather Townsend est la fondatrice de \u00ab\u2009\u2019<a href=\"http:\/\/www.accountantsmillionaire.club\/\">The Accountants Millionaires\u2019 Club<\/a>\u2009\u00bb. En 2015, elle a \u00e9t\u00e9 \u00e9lue comme l\u2019influenceur num\u00e9ro 1 par l\u2019ICAEW\u00a0(Institute of Chartered Accountants in England and Wales)\u00a0pour la profession comptable. Elle est l\u2019auteur de 4 livres, y compris\u00a0\u00ab\u00a0<a href=\"http:\/\/amzn.to\/2wGtP1z\">The Go-To Expert<\/a>\u00a0\u2009\u00bb, et \u00ab\u2009<a href=\"http:\/\/amzn.to\/2w6nlr7\">How to make partner and still have a life<\/a>\u2009\u00bb (co-\u00e9crit par Jo Larbie).<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Beaucoup de cabinets d\u2019experts comptables cherchent \u00e0 savoir comment ne pas \u00eatre d\u00e9pendants uniquement de services li\u00e9s \u00e0 la conformit\u00e9 fiscale. 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